LA PIRAMIDE DI MASLOW

SODDISFAZIONE DEI BISOGNI

Abbiamo chiarito che all’interno dell’organizzazione è necessario identificare le motivazioni che spingono i singoli individui ad esercitare le attività. Questo perché lo scopo generale della nostra azienda non può prescindere dalla soddisfazione dei bisogni personali di ognuno dei propri componenti.

Un’analisi dei bisogni non è soltanto determinante per capire le motivazioni degli elementi del team all’interno del nostro studio, ma risulta fondamentale anche per la realizzazione di una strategia aziendale volta alla soddisfazione delle esigenze del cliente.

Non esiste prodotto o servizio senza un bisogno da soddisfare.

Ma quali sono i bisogni fondamentali dell’uomo ?

Per analizzare questo argomento, dobbiamo un attimo spostare la nostra attenzione verso teorie di psicologia che nel corso del tempo si sono susseguite, da Freud a Bowlby, da Pavlov a Bandura.

Per far ciò avremmo bisogno di un intero volume dedicato. Ad ogni modo, c’è una teoria estremamente interessante che ancora oggi viene utilizzata: La Piramide di Maslow.

 

LA PIRAMIDE DI MASLOW

Abraham Harold Maslow, nella sua opera fondamentale Motivazione e Personalità, espose una teoria basata sulle motivazioni fondamentali della persona, cioè quella costellazione di fattori interni ed esterni che spiega perché l’individuo assume certi comportamenti in certi momenti. Tali bisogni hanno una natura persistente, e non mutano mai pur essendo in continuo divenire, essendo influenzati sia da motivi soggettivi, sia da stimoli esterni.

Uno degli aspetti più interessanti dello studio di Maslow è l’individuazione di una scala di priorità dei bisogni individuali.

A tal proposito egli elaborò una piramide, o gerarchia, dei bisogni, da quelli basilari ed elementari fino a quelli più astratti e complessi, che si dispiegherebbe durante lo sviluppo in una sequenza progressiva, dalla base alla punta. Ogni essere umano, solo dopo aver soddisfatto i bisogni più impellenti, proseguirà con la ricerca della soddisfazione di quelli qualitativamente inferiori.

I 5 BISOGNI SECONDO MASLOW

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1 - I primi a comparire sono i bisogni fisiologici, legati a esigenze fisiologiche naturali e primarie (fame, sete, ecc.). Possiamo ipotizzare che questa sia la motivazione più forte, ma naturalmente è possibile e facile posticipare il soddisfacimento di questo bisogno, all’occorrenza.

2 - Successivamente compaiono i bisogni di sicurezza e protezione fisica, che motivano a ricercare protezione e contatto. Nella sua teoria dell’attaccamento, l’anglosassone John Bolwby concordò nello stabilire la ricerca di protezione, cura e contatto come una forte spinta motivazionale.

3 - Il bisogno di amore e di appartenenza, che conduce a comportamenti tesi a dare e ricevere amore, dall’amicizia all’intimità sessuale.

4 - Il bisogno di riconoscimento o stima ci porta a un livello ancora più elevato. Qui entrano in gioco comportamenti e atteggiamenti tesi a ottenere il riconoscimento da parte degli altri per le nostre azioni. Questo influenza la nostra autostima, il senso di capacità, la possibilità di avere una soddisfacente immagine di sé.

5 - I bisogni di auto-realizzazione portano, infine, a comportamenti tesi a esprimere le nostre potenzialità, la creatività, la spontaneità, anche al fine di poter comprendere meglio noi stessi e il mondo che ci circonda.

Definiremo quindi i primi 2, bisogni primari. I restanti vengono definiti, invece, bisogni secondari o di autorealizzazione.

Concentriamoci sui secondari per un attimo e cerchiamo di capire all’interno dell’organizzazione come vengono manifestati. I bisogni secondari sono rappresentati da esigenze indotte dalla socializzazione, motivate da azioni di forze esterne di diversa natura:

  • culturale: che si manifesta in leggi etiche, giuridiche, religiose o nella comunicazione e informazione a più ampio spettro.
  • sociale: include le componenti legate ai gruppi di appartenenza quali : famiglia, scuola, ufficio, associazioni ecc…. 
  • organizzativa: sono condizionati dal sistema organizzativo di appartenenza, dai suoi obiettivi, dalla sua struttura, dallo stile di leadership e dalle norme che regolano l’intero sistema.
  • tecnologica: strettamente connessa alle influenze delle conoscenze oltre che dagli strumenti adottati, dalle capacità professionali, dal ruolo a livello gerarchico che la tecnologia esige.

Quello che nel nostro caso suscita il maggiore interesse risiede nel fatto che qualunque prodotto o servizio proposto al cliente, deve soddisfare almeno uno dei bisogni descritti nella teoria della Piramide dei bisogni.

Non si vende una merce, ma si vende l’idea che essa soddisfi un determinato bisogno dell’essere umano.

Detto ciò, la piramide di Maslow rimane un’importante strumento di analisi per la realizzazione di una strategia di comunicazione e di marketing che risponda adeguatamente alle esigenze dei potenziali clienti.


Utilizzare la scala dei bisogni per la realizzazione di contenuti di marketing

Tutto inizia dall’identificazione delle esigenze del cliente, individuandone i suoi desideri (bisogni).

Semplice, verrebbe da dire. In realtà, spesso le esigenze dei clienti sono trascurate dal marketing anche perché analizzarle comporta un gran dispendio di tempo e di energie. 

Una strategia adeguata, infatti, oltre a guardare i fatti, dovrà anche analizzare sentimenti e comportamenti collegandoli con i dati sulle vendite. 

Entro qui in gioco, in nostro aiuto, la Piramide di Maslow. Essa applicata al copywriting può diventare un potente strumento per:

  • Trovare i clienti giusti per il nostro servizio (o prodotto).

  • Umanizzare il messaggio.
  • Realizzare contenuti idonei.
  • Intercettare le motivazioni di acquisto per ogni fase della vendita.
  • Ottimizzare i contenuti per l’usabilità, la leggibilità e la conversione.
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1. Trovare i clienti giusti per il nostro servizio (o prodotto).

Per far si che il nostro brand (che sia il nostro nome o il nostro studio) abbia successo, è necessario individuare la tipologia di cliente più propensa ad acquistarlo. E creare quindi contenuti efficaci solo per questa. 

La teoria di Maslow può essere davvero utile in questo, basta vedere come si comportano alcuni marchi molto noti. Un esempio su tutti, la Tesla di Elon Musk ( a tal proposito vi consiglio il libro Elon Musk. Tesla, SpaceX e la sfida per un futuro fantastico) che allinea il suo prodotto (un’auto elettrica ad impatto ambientale pari a zero) con il bisogno della fetta di popolazione molto sensibile all’impatto ambientale per sé stessi e i propri simili.

Altri marchi di lusso come Prada, Dolce&Gabbana sfruttano questo principio, intercettando il bisogno delle persone di differenziarsi ed esprimere la loro identità (bisogno di autoaffermazione).

2. Umanizzare il tuo messaggio

Utilizzando la teoria dei bisogni di Maslow, saremo in grado di realizzare contenuti di marketing rivolti non ad un target ma a delle vere e proprie “personas” (leggi l'articolo the-emyth) dotate anche di un profilo psicologico fatto di bisogni e motivazioni. 

In questo modo, si terranno in considerazione domande del tipo: 

“Le reali esigenze del mio pubblico si allineano davvero col le soluzioni del mio servizio?”, “Quale fra i bisogni del mio pubblico sono più urgenti da soddisfare?”, “Come possono cambiare le esigenze delle persone?” e così via.

3. Realizzare contenuti idonei

A questo punto, i contenuti di marketing non si rivolgeranno ad un target ma ad una vera e propria “persona”. Questo ci permette di capire davvero cosa vuole il nostro potenziale cliente, quali sono i suoi punti vulnerabili, i suoi desideri e i suoi sogni.

Seguendo l’empatia sviluppata attraverso l’analisi dei bisogni del pubblico, si renderà più semplice la realizzazione di contenuti idonei e davvero efficaci, anche perché saranno sempre più simili ad una reale conversazione con le persone con cercheremo di comunicare.

4. Intercettare le motivazioni di acquisto per ogni fase della vendita.

Attraverso la Piramide di Maslow puoi intercettare quali siano esigenze e bisogni più pressanti in ogni fase della vendita al fine di arrivare alla fine della trattativa. 

La domanda da porsi in questo caso è: “Qual è il bisogno più urgente del mio cliente da indurlo a comprare ora?”.

Se la motivazione non è quella giusta, probabilmente significa che stiamo considerando un livello di bisogni meno urgenti e in tal caso la trattativa di vendita potrebbe non andare a buon fine.

5. Ottimizzare i contenuti per l’usabilità, la leggibilità e la conversione

I messaggi devono essere sempre chiari e sempre comprensibili.

Alcuni suggerimenti:

  • Creare titoli e sottotitoli usando il grassetto.
  • Creare frasi brevi intervallate da spazi bianchi.
  • Utilizzare elenchi puntati e numerati per attirare e dirigere l’occhio e la mente del lettore.
  • Aggiungere alcune variazioni anche a livello di formattazione (ad esempio l’uso del grassetto o del corsivo) per interrompere la monotonia ed evidenziare dei concetti chiave.
  • Assicurarsi infine che il contenuto del messaggio, per quello che concerne l’ordine delle argomentazioni, segua la gerarchia dei bisogni definita ai punti precedenti.
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CONCLUSIONE

La piramide dei bisogni di Maslow ha costituito una teoria fondamentale, negli anni 50 dello scorso secolo, verso nascita del marketing fondato proprio sulla soddisfazione dei bisogni.

I bisogni individuali, per la loro importanza nell’ampio ambito relazionale e della motivazione della risorsa umana, hanno un’influenza determinante sul processo di sviluppo economico, tale da dover  essere ritenuta rilevate all’interno di ogni azienda.

Nel prossimo capitolo, analizzeremo la stretta relazione esistente tra la teoria di Maslow e il processo decisionale alla base delle scelte del nostro cliente potenziale.

Edoardo Morina