Start With Why

di Simon Sinek

Leggiamo molto spesso frasi del tipo “amo il mio lavoro”. Alzi la mano chi non ha mai letto un post su Facebook, dove ad accompagnare un selfie o una foto del servizio “Live” , compare meravigliosamente l’ashtag in questione #amoilmiolavoro appunto.

Ma è davvero così ? La realtà è che la maggior parte di noi non ha nemmeno la possibilità di amare ciò che fa. Questo può avvenire sin dall’inizio di una determinata attività o a lungo andare quando l’eccitazione della novità e del buon andamento di un business non si trasforma poi in una routine come le altre.

Simon Sinek sostiene che abbiamo bisogno di un percorso, un obiettivo o uno scopo che conferisca alla nostra vita un significato più profondo e renda tutto secondario.

Tutti possiamo trovare il nostro perché senza risorse speciali o molta fortuna: tutto ciò che dobbiamo fare è attenerci a alcuni principi facilmente applicabili che chiunque può imparare. 


Se vuoi motivare gli altri, non manipolare - affascina.

Quando creiamo un gruppo di lavoro, capiamo presto quanto risulta importante la nostra capacità di motivare i nostri collaboratori. La maggior parte delle aziende e delle organizzazioni si avvalgono alle stesse vecchie strategie per motivare il team: puntano su incentivi per fare qualcosa e minacciano quelli che non adempiono alle attività richieste.

Come leader del nostro gruppo, il nostro obiettivo principale non dovrebbe essere tanto il “premiare o punire” ma l’ispirare, infondendo volontà di agire per un bene comune.

Questo tipo di motivazione è molto più profondo degli incentivi materiali. Le persone che sono entusiaste sono personalmente invogliate e rimangono così.

Gli individui portatori sani di entusiasmo si impegneranno per raggiungere l'obiettivo comune senza essere sollecitati. Non agiscono in nome di ricompense o incentivi, ma riconoscono un significato più profondo nelle loro azioni.


The Golden Circle

Simon Sinek descrive un “Golden Circle” che consiste in tre cerchi concentrici con il PERCHE’ al centro, il COME attorno e il COSA come cerchio più esterno. 

  • Il cosa descrive le attività del nostro studio.

  • Il come illustra il modo in cui viene raggiunto il cosa.

  • Il perché descrive la missione di un’azienda o organizzazione.

 Questi tre questi fattori devono essere ben noti e pensati in anticipo. Nonostante questo molte aziende e organizzazioni non hanno un'idea chiara del perchè

Ad esempio, i profitti generanti non sono un perchè ma il risultato del cosa e del come.

Quindi rispondere alla domanda “perchè fai fotografia di matrimonio, moda (o altro), con “per generare profitto" è un errore. Il profitto è appunto il risultato del cosa e del come. 

Il Golden Circle fornisce un modello di leadership che può servire come base per la creazione di un'azienda o organizzazione e per ispirare e guidare gli altri.

In definitiva, i leader devono sforzarsi non solo a comunicare COSA viene fatto e COME, ma anche il PERCHÉ spesso trascurato.

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I buoni leader utilizzano il Golden Circle dall'interno verso l'esterno.

Nell’atto di prendere delle decisioni la nostra mente viene stimolata dal perché di una determinata scelta molto più che dal cosa scegliere. Questo è dato dal fatto che la reale motivazione fornisce un senso di appartenenza. Il cosa rientra in una sfera più razionale e difficilmente riesce a contrastare l’impatto emotivo del perché. 

Per convincere i nostri collaboratori a svolgere una determinata attività dobbiamo quindi sempre partire dalle ragioni profonde. In questo modo creeremo quel senso di appartenenza che stimolerà il desiderio all’azione. 

Le persone coinvolte emotivamente lavorano con più trasporto, acquistano con dedizione e fedeltà. Più chiaramente descriveremo perché fotografiamo e più la gente si avvicinerà a noi, le persone non acquistano cosa facciamo ma perché lo facciamo.

Quando entusiasma le persone, il prodotto di per sé di solito non conta tanto: i clienti sono convinti dall'azienda stessa e felici di acquistare qualunque cosa venda.

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Chi inizia con una filosofia chiara è più stabile nel lungo periodo.

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Le aziende di successo non si distinguono per le loro strategie commerciali, sono semplicemente in grado di motivare i propri dipendenti e i clienti, iniziando ogni processo decisionale chiedendo perchè.

Tali aziende in genere non hanno problemi a distinguersi dagli altri, il che dà loro il lusso di ignorare ampiamente la concorrenza.

Come risultato, possono essere più autentici e fantasiosi di altri e non devono dipendere dall'imitare gli altri.

Quando abbiamo una personalità definita e la trasmettiamo chiaramente, siamo anche in grado di attrarre i migliori collaboratori.


Le persone con entusiasmo sono la risorsa più potente che un'azienda possa avere.

Dovremmo sempre avere l’obiettivo di trovare collaboratori che credono nella nostra filosofia e non solo persone che hanno determinate qualifiche o abilità.

In altre parole, il team non dovrebbe essere generato in base alle qualifiche e iniziare a motivarle in seguito. Dovremmo, invece, sempre cercare di trovare persone motivate e poi ispirarle.

Persone entusiaste attirano individui dalla mentalità simile, garantendo attivamente per la loro azienda e il suo percorso.

In un'atmosfera di fiducia, i collaboratori si sentono più liberi di innovare e fanno di tutto per contribuire al raggiungimento dell'obiettivo comune.

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Il successo a lungo termine dipende dalla sopravvivenza della mission originale.

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Nel mondo reale, non è una facile tenere sotto controllo tutti e tre gli anelli del "The Golden Circle". Soprattutto perché quando il  nostro studio cresce e usciamo dalla fase di iniziale euforia, il perchè spesso viene trascurato.

È giusto in questo momento che le persone inizino a dare priorità ai numeri su tutto il resto, e il pensiero a breve termine e le vittorie rapide diventano più importanti, anche se nessuno di essi riflette gli obiettivi reali dell'azienda.

Il successo di un'organizzazione porta alla crescita, che automaticamente attrae un numero crescente di persone coinvolte. Più persone sono coinvolte, maggiore è il rischio di tralasciare il perchè originale, che a sua volta può avere un impatto negativo nel lungo periodo.

Ecco perché è importante preservarlo nella cultura di un'organizzazione: i futuri leader saranno in grado di adottarlo se fa parte dell'identità dell’organizzazione.


La manipolazione del cliente non favorisce la fiducia ed è in definitiva controproducente.

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La maggior parte delle aziende si basa su metodi di manipolazione per influenzare i potenziali clienti, in genere per convincerli ad acquistare i loro prodotti, queste aziende ignorano le vere motivazioni dei loro clienti.

A lungo termine, un'azienda non può beneficiare di queste tattiche perché non genera un senso di fiducia o lealtà.

Perché una volta che hai clienti veramente fedeli, non devi preoccuparti di tattiche come queste. I clienti fedeli preferiranno sempre il prodotto della loro attività preferita anche se non è il migliore o il più economico della sua classe. E così, la manipolazione dei clienti può aumentare le vendite a breve termine, ma non è una strategia sostenibile.

Edoardo Morina